Cómo negociar con éxito : estrategias y tácticas efectivas para ganar ganar / Robert B. Maddux.

Prólogo, i -- Al lector, ii -- ¿Qué objetivos quiere alcanzar?, 3 -- ¿Qué es la negociación?, 5 -- Negociación: algunas definiciones prácticas, 7 -- Identificación de oportunidades de negociar, 9 -- Reacción ante el desacuerdo y conflicto, 11 -- Desarrollo de una filosofía de negociación gano/ganas, 13 -- El principio dar/recibir de la negociación, 17 -- Características de un buen negociador, 19 -- Los 6 pasos básicos de la negociación, 17 -- Revisión, 27 -- Planeación y preparación de las negociaciones, 31 -- Compra y venta- Caso, 35 -- Las expectativas elevadas son preludio del éxito, 37 -- ¿Por qué Tony está ganando más que Joe?- Caso, 39 -- Estrategias y tácticas de negociación, 41 -- Ocho errores fatales, 53 -- Tiempo de aceptación y revisión posterior a la negociación, 54 -- Guía de preparación para los negociadores, 56 -- Repaso, 59 -- Respuestas a las preguntas del repaso, 61 -- Plan personal de acción, 63 -- Contrato voluntario, 65 -- Respuestas del autor a los casos, 66.