Técnicas y estrategias de negociación : la experiencia dominicana / Horacio Alvarez ; prólogo George Arzeno Brugal.

Prólogo, 17 -- Sumario, 21 -- Capítulo 1. Introducción, bases conceptuales de la negociación, tipos y características, 25 -- Capítulo 2. Elementos más importantes de la negociación. Análisis de los componentes de la capacidad negociadora, esquemas y análisis FODA, 35 -- Capítulo 3. Límites dentro de los cuales puede darse una negociación y sus mejores alternativas para un acuerdo negociado, 45 -- Capítulo 4. Proceso de negociación: objetivos básicos, etapas fundamentales, eventos, 53 -- Capítulo 5. Integrantes de un equipo de negociación: esquema, modalidades, mecanismos y factores para lograr el éxito del equipo negociador, 79 -- Capítulo 6. Criterios, objetivos, principios, tipos, características, acciones y recomendaciones para lograr el éxito de un equipo negociador, 87 -- Capítulo 7. Lineamientos fundamentales de la negociación, 99 -- Capítulo 8. Mecanismos más comunes utilizados en la negociación: estrategias y tácticas, técnicas y maniobras, reglas, preguntas, criterios básicos y barreras, 109 -- Capítulo 9. Experiencia de negociaciones en otras culturas, estereotipos culturales identificados en las negociaciones internacionales, 131 -- Capítulo 10. La negociación en el sector exportador. Plan de acción para la empresa exportadora lograr un desenlace feliz, atributos con que debe contar una empresa exportadora, factores básicos para el exportador lograr la entrega de las mercancías y el pago, técnicas para concluir las negociaciones, 139 -- Capítulo 11. Objetivos de la negociación, 147 -- Capítulo 12. Compraventa internacional. Principales fases del proceso contractual. acuerdos contractuales y accionarios, elementos esenciales de un contrato y sus tipos, cláusulas contractuales, 161 -- Capítulo 13. Comercialización y negociación de contratos tecnológicos. Tipos de tecnologías, entes participantes, costos y factores de evaluación, 193 -- Capítulo 14. Los conflictos, 201 -- Capítulo 15. Objetivos, principios, estructuras y futuras rondas de negociaciones, dentro de la organización mundial de comercio (OMC), 207 -- Capítulo 16. Necesidad de formación de negociadores, 212 -- Capítulo 17. Un reto para las negociaciones latinoamericanas, 217 -- Capítulo 18. La experiencia de República Dominicana en negociaciones: casos específicos de la participación de República Dominicana, 222 -- Capítulo 19. Necesidad de que República Dominicana cuente con un equipo técnico-negociador permanente, 239 -- Capítulo 20. Conclusiones y recomendaciones, 241 -- Anexos, 245 -- Bibliografía, 269.