El vendedor profesional / Leslie J. Ades.

Prólogo, 11 -- Parte I. Usted, el vendedor, 13 -- Capítulo 1. La nueva casta, 15 -- Capítulo 2. Determinación y consecución de los objetivos, 21 -- Capítulo 3. ¿Posee usted las cualidades necesarias?, 33 -- Capítulo 4. Sus aptitudes: cómo descubrirlas y desarrollarlas, 41 -- Capítulo 5. Nada puede detenerle, 59 -- Parte II. ¿Por qué compra el cliente?, 71 -- Capítulo 6. Necesidades y motivos del comprador, 73 -- Capítulo 7. La conducta del comprador, 93 -- Capítulo 8. La figura del comprador, 111 -- Parte III. Venda como un profesional, 117 -- Capítulo 9. Planificación de la prospección de nuevos clientes y de las visitas de venta, 119 -- Capítulo 10. Más acerca de la prospección de nuevos clientes, 147 -- Capítulo 11. La estrategia para los nuevos clientes, 147 -- Capítulo 12. La configuración de la venta, 171 -- Capítulo 13. El acercamiento al cliente, 177 -- Capítulo 14. La fase de “calentamiento”, 197 -- Capítulo 15. La presentación, 213 -- Capítulo 16. Manejo de las objeciones, 233 -- Capítulo 17. Técnicas de cierre, 249 -- Capítulo 18. Después de la venta, 283 -- Parte IV. Técnicas avanzadas, 297 -- Capítulo 19. La venta a grupos, 299 -- Parte V. Mirando hacia adelante, 305 -- Capítulo 20. ¿Cuál es su futuro?, 307.

Titulo original. Increasing your sales potential. a practical guide to succesful selling.