Administración de ventas : conceptos, prácticas y casos / Eugene M. Johnson, David L. Kurtz y Eberhard E. Scheuing ; traducción Cecilia Ávila de Barón ; revisión técnica Alberto Narváez Rozo.

Incluye bibliografía e índice.

Prefacio, xxi -- Introducción a la venta personal y a la administración de ventas, 3 -- Capítulo 1. Trabajo de la administración de ventas, 3 -- Capítulo 2. Carreras profesionales en ventas y administración de ventas, 35 -- Parte 2. La función de la venia personal, 67 -- Capítulo 3. Evolución de la venta profesional, 67 -- Capítulo 4. Pasos preliminares en el proceso de ventas, 93 -- Capítulo 5. Pasos avanzados en el proceso de ventas, 120 -- Capítulo 6. Desarrollo del territorio de ventas y administración del tiempo, 150 -- Parte 3. Planeación del esfuerzo de ventas, 195 -- Capítulo 7. El ambiente en la administración de ventas, 195 -- Capítulo 8. Planeación en la administración de ventas, 230 -- Capítulo 9. Pronóstico de ventas, 264 -- Capítulo 10. Presupuesto de ventas, 296 -- Parte 4. Desarrollo de la fuerza de ventas, 327 -- Capítulo 11. Organización de la fuerza de ventas, 327 -- Capítulo 12. Planeación y reclutamiento del personal de ventas, 367 -- Capítulo 13. Proceso de selección del personal de ventas, 403 -- Capítulo 14. Entrenamiento y desarrollo en ventas, 450 -- Parte 5. Dirección de la fuerza de ventas, 499 -- Capítulo 15. Liderazgo en ventas y supervisión, 499 -- Capítulo 16. Incentivos de ventas, 532 -- Capítulo 17. Compensación de ventas, 559 -- Capítulo 18. Administración de ventas internacionales, 590 -- Parte 6. Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas, 633 -- Capítulo19. Evaluación de ventas, 633 -- Capítulo 20. Análisis de ventas y costos, 682 -- Notas, 721 -- Créditos de fotografías, 755 -- Agradecimientos, 756 -- Índices, 765.

Título original: Sales management: concepts, practices and cases.