Cómo lograr la excelencia en ventas / kerry L. Johnson ; traducción Adriana de Hassan.

Prólogo, XIII -- Primera parte. Vencer las limitaciones al desempeño en las ventas -- 1. Limitaciones al desempeño en las ventas, 3 -- 2. Temores autosaboteadores: De cómo la producción se desploma a causa de los comportamientos aprendidos, 13 -- 3. Primer temor autosaboteador: Temor al rechazo, 17 -- 4. Segundo temor autosaboteador: temor al ridículo, 31 -- 5. Tercer temor autosaboteador: temor al fracaso, 47 -- 6. Cuarto temor autosaboteador: Temor al éxito, 55 -- 7. Lo que pueden hacerle los temores autosaboteadores a su desempeño en las ventas, 71 -- 8. Cómo eliminar las barreras que frenan su desempeño en las ventas usando la EUSM para borrar los temores autosaboteadores, 87 -- 9. Cómo mantenerse en el nivel de máximo desempeño venciendo la renuencia hacer llamadas de ventas, 99 -- Segunda parte. Cómo ser más productivo diseñando su propio programa de productividad: sus herramientas personales -- 10. Fijación de objetivos, 111 -- 11. El plan de juego: cómo aplicar las metas a los promedios, 123 -- 12. Cómo acrecentar los promedios: Sistema de recompensas inmediatas y diferidas, 133 -- 13. ¿Qué nos estimula? Hábitos y patrones de hábitos: Nuestro sistema de recompensas inmediatas y diferidas, 149 -- 14. ¿Cuán bueno es usted? Análisis de la producción actual y comparación con las necesidades futuras, 165 -- 15. Incorporar recompensas en el plan de acción: Cómo cambiar los patrones de comportamiento para incidir sobre la productividad, 171 -- 16. La técnica de máximo desempeño: Incremento gradual de la producción versus aproximación sucesiva, 191 -- 17. La técnica da seis semanas: Cómo adaptar los niveles de actividad y las recompensas al formato de seis semanas, 199.

Titulo original. Peak performance selling: How to increase your sales by 70% in six weeks.