Capacitación de vendedores : entrenamiento en el campo de trabajo / John Lidstone ; traducción Adriana Arias de Hassan.

Lista de figuras, XI -- Prefacio, XV -- Agradecimientos, XXI -- Primera parte. Objetivos de la capacitación en el trabajo -- 1. Las ventas y el ambiente de la comercialización, 3 -- 2. El gerente de ventas de campo como instructor, 13 -- 3. La naturaleza del arte de vender, 19 -- 4. Estructuras para la capacitación de vendedores en el trabajo, 33 -- Segunda parte. Técnicas y métodos de evaluación -- 5. Cómo evaluar el desempeño de los vendedores, 53 -- 6. Cómo identificar las necesidades de capacitación en ventas, 111 -- 7. Aprendizaje y comunicación eficaces, 145 -- 8. Métodos y técnicas de capacitación en el trabajo, 157 -- 9. El gerente de ventas de campo y la visita acompañada, 177 -- 10. Cómo capacitar a los vendedores nuevos, 185 -- 11. Cómo capacitar a los vendedores con experiencia, 201 -- 12. Cómo efectuar reuniones de capacitación eficaces, 221 -- 13. Motivar a través de la capacitación, 249 -- 14. Preparar al gerente de ventas de campo como instructor, 257 -- Lecturas complementarias, 273 -- Índice, 275.

Titulo original. Training salesmen on the job.