Detalles MARC
| 000 -LEADER |
|---|
| fixed length control field |
02740nam a2200265 4500 |
| 001 - CONTROL NUMBER |
|---|
| control field |
03827 |
| 005 - DATE AND TIME OF LATEST TRANSACTION |
|---|
| control field |
20230312192227.0 |
| 008 - FIXED-LENGTH DATA ELEMENTS--GENERAL INFORMATION |
|---|
| fixed length control field |
100101s19861986sp a g 001 0 spasd |
| 040 ## - CATALOGING SOURCE |
|---|
| Original cataloging agency |
DO-SdBDB |
| Language of cataloging |
spa |
| Transcribing agency |
DO-SdBDB |
| 041 ## - LANGUAGE CODE |
|---|
| Language code of text/sound track or separate title |
spa |
| 043 ## - GEOGRAPHIC AREA CODE |
|---|
| Geographic area code |
sp |
| 050 ## - LIBRARY OF CONGRESS CALL NUMBER |
|---|
| Classification number |
HF 5438 .25 .T46 1986 |
| 100 ## - MAIN ENTRY--PERSONAL NAME |
|---|
| Personal name |
Thompson, Joseph W. |
| 245 ## - TITLE STATEMENT |
|---|
| Title |
La venta : |
| Remainder of title |
análisis científico y práctico / |
| Statement of responsibility, etc. |
Joseph W. Thompson ; prólogo y supervisión a cargo de Gérard D. Pincas ; traducida por Isabel Merino. |
| 250 ## - EDITION STATEMENT |
|---|
| Edition statement |
Cuarta edición renovada. |
| 260 ## - PUBLICATION, DISTRIBUTION, ETC. |
|---|
| Place of publication, distribution, etc. |
Barcelona : |
| Name of publisher, distributor, etc. |
Editorial Hispano Europea, |
| Date of publication, distribution, etc. |
1986. |
| 300 ## - PHYSICAL DESCRIPTION |
|---|
| Extent |
738 páginas ; |
| Dimensions |
20 cm. |
| 490 ## - SERIES STATEMENT |
|---|
| Series statement |
Colección ESADE. Estudios de la empresa |
| 505 ## - FORMATTED CONTENTS NOTE |
|---|
| Formatted contents note |
Prefacio, 11 -- |
| Title |
Primera parte. Examen general de la venta -- |
| -- |
1. El nuevo mundo de la venta (I), 11 -- |
| -- |
2. El nuevo mundo de la venta (II): Transiciones en la historia de la venta, 33 -- |
| -- |
3. El movimiento de los consumidores, 55 -- |
| -- |
Segunda parte. Los fundamentos del marketing y la dirección empresarial -- |
| -- |
4. El marketing y la solución de los problemas de ventas, 83 -- |
| -- |
5. Planeamiento y dirección de las actividades de ventas (I), 125 -- |
| -- |
6. Planeamiento y dirección de las actividades de ventas (II): Rentabilidad de las cuentas de clientes y análisis territorial, 163 -- |
| -- |
7. Planeamiento y dirección de las actividades de ventas (III): Articulación de la actividad de ventas, 181 -- |
| -- |
Tercera parte. Comunicaciones eficaces -- |
| -- |
8. Seis sistemas de venta, 195 -- |
| -- |
9. El porqué y el cómo de la comunicación del vendedor, 229 -- |
| -- |
10. El arte de escuchar eficazmente, 265 -- |
| -- |
Cuarta parte. La interrelación de la venta con las ciencias del comportamiento -- |
| -- |
11. Las necedades humanas y la forma de motivarlas (I), 291 -- |
| -- |
12. Las necesidades humanas y la forma de motivarlas (II), 317 -- |
| -- |
13. Variación de las formas de percepción, 345 -- |
| -- |
14. Desempeño de un papel, 375 -- |
| -- |
15. El vendedor como educador, 417 -- |
| -- |
16. El papel de la madurez, el conflicto y el egocentrismo en la venta, 443 -- |
| -- |
Quinta parte. Venta de persona a persona -- |
| -- |
17. El contacto (I), 469 -- |
| -- |
18. El contacto (II), 523 -- |
| -- |
19. La discusión, base de la motivación (I), 541 -- |
| -- |
20. La discusión, base de la motivación (II), 571 -- |
| -- |
21. Soluciones a las dudas del posible cliente (I), 613 -- |
| -- |
22. Soluciones a las dudas del posible cliente (II), 645 -- |
| -- |
23. Estrategias y tácticas para concluir la venta, 657 -- |
| -- |
Sexta parte. Venta a grupos -- |
| -- |
24. Grupos, motivación y venta a grupo, 679. |
| 534 ## - ORIGINAL VERSION NOTE |
|---|
| Introductory phrase |
Titulo original. |
| Title statement of original |
Selling. A managerial and behavioral science analysis. |
| 650 14 - SUBJECT ADDED ENTRY--TOPICAL TERM |
|---|
| Topical term or geographic name entry element |
Ventas. |
| 700 ## - ADDED ENTRY--PERSONAL NAME |
|---|
| Personal name |
Pincas, D. Gérard., |
| Relator term |
prólogo y supervisión. |
| 700 ## - ADDED ENTRY--PERSONAL NAME |
|---|
| Personal name |
Merino Sánchez, María Isabel., |
| Relator term |
traducción. |
| 942 ## - ADDED ENTRY ELEMENTS (KOHA) |
|---|
| Koha item type |
Monografía - Colección General |
