La venta : análisis científico y práctico / Joseph W. Thompson ; prólogo y supervisión a cargo de Gérard D. Pincas ; traducida por Isabel Merino.

Prefacio, 11 -- Primera parte. Examen general de la venta -- 1. El nuevo mundo de la venta (I), 11 -- 2. El nuevo mundo de la venta (II): Transiciones en la historia de la venta, 33 -- 3. El movimiento de los consumidores, 55 -- Segunda parte. Los fundamentos del marketing y la dirección empresarial -- 4. El marketing y la solución de los problemas de ventas, 83 -- 5. Planeamiento y dirección de las actividades de ventas (I), 125 -- 6. Planeamiento y dirección de las actividades de ventas (II): Rentabilidad de las cuentas de clientes y análisis territorial, 163 -- 7. Planeamiento y dirección de las actividades de ventas (III): Articulación de la actividad de ventas, 181 -- Tercera parte. Comunicaciones eficaces -- 8. Seis sistemas de venta, 195 -- 9. El porqué y el cómo de la comunicación del vendedor, 229 -- 10. El arte de escuchar eficazmente, 265 -- Cuarta parte. La interrelación de la venta con las ciencias del comportamiento -- 11. Las necedades humanas y la forma de motivarlas (I), 291 -- 12. Las necesidades humanas y la forma de motivarlas (II), 317 -- 13. Variación de las formas de percepción, 345 -- 14. Desempeño de un papel, 375 -- 15. El vendedor como educador, 417 -- 16. El papel de la madurez, el conflicto y el egocentrismo en la venta, 443 -- Quinta parte. Venta de persona a persona -- 17. El contacto (I), 469 -- 18. El contacto (II), 523 -- 19. La discusión, base de la motivación (I), 541 -- 20. La discusión, base de la motivación (II), 571 -- 21. Soluciones a las dudas del posible cliente (I), 613 -- 22. Soluciones a las dudas del posible cliente (II), 645 -- 23. Estrategias y tácticas para concluir la venta, 657 -- Sexta parte. Venta a grupos -- 24. Grupos, motivación y venta a grupo, 679.

Titulo original. Selling. A managerial and behavioral science analysis.