Administración de ventas : relaciones y sociedades con el cliente / Joseph F. Hair, Rolph E. Anderson, Rajiv Mehta y Barry J. Babin ; traducción Guadalupe Meza Staines ; revisión técnica Mario de la Garza G.

Prefacio, xv -- Acerca de los autores, xxiii -- Primera parte. Administración de la fuerza de ventas en el siglo 21, 1 -- Capítulo 1. Introducción a la administración de ventas y sus roles en evolución 2, -- Capítulo 2. Administración de la ética en un entorno de ventas, 28 -- Capítulo 3. Administración de las relaciones con el cliente y desarrollo de sociedades, 56 -- Capítulo 4. El proceso de ventas, 88 -- Segunda parte. Organización y desarrollo de la fuerza de ventas, 117 -- Capítulo 5. Elaboración de pronósticos y presupuestos de ventas, 118 -- Capítulo 6. Planeación y organización de la fuerza de ventas, 148 -- Capítulo 7. Administración del tiempo y del territorio, 180 -- Capítulo 8. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas, 210 -- Tercera parte. Administración y dirección de las actividades de la fuerza de ventas, 247 -- Capítulo 9. Capacitación de la fuerza de ventas, 248 -- Capítulo 10. Liderazgo de la fuerza de ventas, 282 -- Capítulo 11. Motivación de la fuerza de ventas, 322 -- Capítulo 12. Compensación de la fuerza de ventas, 356 -- Parte cuatro. Control y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas, 387 -- Capítulo 13. Análisis del Volumen, los costos y la rentabilidad de las ventas, 388 -- Capítulo 14. Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas, 422 -- Notas, N1 -- Glosario, G1 -- Índice analítico, I1 -- Índice onomástico, I13.

Título original : Sales management. Building customer relationships and partnerships.